Em janeiro de 2017, participei de uma mesa redonda no SECOVI onde um dos temas mais debatidos foi a avaliação de imóveis.
O próprio presidente da instituição manifestou descontentamento com a prática exercida por muitos corretores ou profissionais do ramo que mentem aos seus clientes com o objetivo de garantir alguma exclusividade ou vantagem.
Esses profissionais antiéticos descaradamente enganam quando avaliam o imóvel em questão a um valor muito acima da realidade que o mercado comporta.
Se o imóvel está com exclusividade na imobiliária X, o profissional mau caráter encontra o proprietário e diz que pode ser vendido pelo dobro do valor ou algo do tipo, bem acima do praticado pelo mercado, apenas para captar o imóvel para sua imobiliária.
Então o cliente, ludibriado, acredita na lorota e aumenta o valor de venda.
Isso é comercialmente nocivo por uma série de fatores, entre eles:
- Inflaciona os imóveis no mercado com um efeito dominó que invariavelmente é seguido por uma onda de congelamento nas vendas, e quando se trata de imóveis isso pode durar anos;
- Deterioração na relação comercial entre os profissionais do ramo e as empresas atuantes em mesmo segmento;
- Insatisfação do cliente;
- Descredibilização da classe.
Depois disso, ficamos com uma batata quente nas mãos. Precisamos desconstruir um conceito absolutamente fraudulento da consciência do proprietário para que ele nos permita colocar seu imóvel a valor de mercado e então, finalmente, conseguirmos comercializá-lo.
Quando o valor não está adequado o imóvel pode ficar vários anos para ser vendido. E por que vende então depois disso?
Porque depois de vários anos sem ajustar o preço, finalmente o imóvel chega ao valor de mercado.
Quando o preço está correto, o tempo de vendas é de seis meses, no máximo.
Quando está abaixo do valor de mercado a venda é praticamente imediata.
Quando está acima do preço de mercado porque o cliente coloca sua árvore frutífera contabilizando como um fator que agrega valor ao imóvel, isso é apelação.
Negócios são negócios e mesmo que para o proprietário a venda venha com uma carga emocional pesada, mesmo que sua linda pitangueira não tenha sido devidamente valorizada pelos R$ 50.000,00 a mais que ele tinha julgado, ou aquele maravilhoso banhado perfeito para plantar arroz, ou até a linda despensa localizada embaixo da escada que está exatamente no meio da sala de estar, ou o maravilhoso rebaixamento de gesso que custou dois mil mas que vale agora quinze.
O comprador nem sempre valoriza as mesmas coisas que o vendedor e os apegos emocionais de quem vende não procedem nesse tipo de negociação.
Não raro encontramos pessoas que justificam o valor de seu imóvel balizando o que está sendo praticado pelo vizinho.
"Mas meu vizinho ali da quadra de cima está vendendo por dois milhões e o daqui da frente por dois milhões e duzentos".
Quando perguntamos há quanto tempo o imóvel está a venda, a resposta sempre é de dois anos ou mais.
Ou seja, imóvel com valor acima do mercado não vende nem aluga e, se alguém algum dia vendeu ou alugou, é pura exceção e como tal deve ser assim tratada.
É complexo para nós, profissionais da área, quando precisamos avaliar um imóvel e sabemos que os proprietários possuem grande valor sentimental e/ou não querem vender.
Nos deparamos com imóveis superfaturados pelos proprietários justificados pelos mais infundados motivos, como supracitado. E ao mesmo tempo queremos vender ou alugar e para isso precisamos atribuir o preço de mercado, ou seja, preço pelo qual os clientes estariam dispostos a pagar.
Se for diferente disso, não aluga nem vende e o cliente virá nos cobrar por termos precificado errado e ainda não termos feito negócio. Enquanto os vendedores mau caráter acabam negociando pela metade do preço tempos depois alegando excelente oportunidade situacional.
Minha sugestão? Pegue sempre pelo menos quatro opiniões de profissionais com reputação ilibada e experiência de mercado porque no frigir dos ovos, avaliação de imóveis é exatamente isso, entender o que o mercado está disposto a pagar pelo bem naquele momento levando-se em consideração as negociações já efetuadas no mesmo estilo e porte.
Publicado em: A Tribuna Regional no dia 11.03.2017
@rjzucco
rodrigo.zucco@terra.com.br
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