A maioria das pessoas entende que
saber o que o cliente quer, saber atender o cliente, conhecer
sobre seu produto, ter experiência e anos em vendas é vender.
Será?
Os clientes mudaram. O mundo mudou.
Nos últimos quatro anos assim como vem acontecendo
permanentemente, a cultura de consumo vem se transformando e
experiência é baseada em cultura e comportamento de clientes.
Vendedores que não estão
permanentemente se qualificando, treinando, aprendendo, e buscando
adaptarem-se as novas práticas de mercado não podem ser
considerados vendedores. São atendentes.
Bons atendentes. Gente experiente
que sabe muito sobre o que ainda é boa parte do mercado atual, mas
que será invariavelmente absorvido pela nova realidade que veio
para ficar e desbancar antigos paradigmas.
Vendedores que se consideram
vendedores sem entender o que é sequer um funil de vendas, etapas
de venda, não sabe usar as ferramentas digitais, não é mais
vendedor e sim um espectador desse dinâmico novo cenário.
Há uma abissal diferença entre
vender e atender.
Muitos entendem que venda é bico.
Estão errados!
Ser vendedor é uma das funções mais
completas e complexas do mercado.
Saber como cada geração consome e
preparar-se para isso é um bom começo. Geração X consome assim, Y
assado, Z de outra forma, Milleniums mais ainda. E os “vendedores”
ainda acreditando que sua experiência faz alguma diferença com
esse novo modelo? Isso é arrogância!
O mundo virtual veio para ficar e
não há clientes que hoje comprem sem pesquisar lá. Vender sem
site? Prepare o estômago pois a fome será uma realidade.
Não existe forma de prestar
consultoria (termo mais adequado ao vendedor moderno) sem entender
sobre economia, juros, inflação, influência política.
Isso é básico para orientar quanto
a bons investimentos, retorno e afins.
É importante conhecer além das
ferramentas triviais de vendas - tanto as clássicas quanto as
virtuais – técnicas de negociação.
Além disso, entender os tipos de
perfis de clientes, formas de comportamento e identificação de
motivador de compra.
E não para por aí.
Saber ler seu cliente e entender de
leitura corporal também significa muito e é certamente um
diferenciador entre uma conversão em venda e uma desistência.
Estudar neurolinguística e
comportamento social completam o quadro das “ferramentas” básicas.
Mas a busca continua, é também
importante conhecer seu produto/serviço, estar sempre se
atualizando, buscando novas referências. Agregando valor ao que já
é habitualmente oferecido para o mercado a fim de apresentar
diferencias que não só excedam a expectativa do cliente, mas
encantem-no.
Encantar o cliente. Essa deveria
ser a grande jornada de todo vendedor. Entretanto muitos entendem
que aquela satisfação é o tal encantamento.
Quando o encantamento é a busca, a
fome nunca é saciada. Revistas, newsletters, jornais, sites
especializados, webinários, cursos, simpósios, palestras, livros,
práticas e finalmente a incorporação perene da educação
continuada.
Se isso não é feito, então você não
é um vendedor.
Você pode ter perfil, pode ser
aspirante a vendedor, pode ter sido vendedor um dia, mas no atual
cenário, vendedor é completo, é perfeito, é obstinado e
comprometido com o encantamento de seu cliente.
Vendedor é bem sucedido. Ganha bem
e não se conforma com pouco e nem admite resultados modestos. É
quem tem sucesso e conforto.
Repare que todos os filmes onde as
pessoas são executivos de sucesso, atuam em vendas ou são
empreendedores. Ou os dois.
Para quem já se perguntou por que
vendas paga tão bem e não teve resposta, agora eu explico.
Vendedor estuda e se qualifica mais que médico e mais que servidor
público que se matou de tanto estudar.
Se você é consumidor, sugiro que
não entregue seu dinheiro a quem não se dá ao trabalho de sequer
fazer o seu básico dever de casa e entende que sabe muito e que
isso basta. Compre com quem se esforça para lhe encantar. Quem se
qualifica.
Pessoas honestas não jogam no lixo
tanto empenho e esforço por um mau negócio. Quem encanta é além de
competente, honesto. Ou seja, negócio seguro.
Compre com quem é vendedor.
Se você é vendedor e segue essa
filosofia, fale comigo. Terei o prazer em lhe oferecer uma
colocação de mercado que atenda todas suas expectativas.
Se acredita que seja e não segue o
que escrevi acima mas entende que tem perfil, fale comigo, podemos
lhe ensinar.
Se entende que tudo que falei é
besteira e realmente acredita que é difícil ou cansativo demais e
que pode-se vender hoje em dia sem algo que falei, então convido
você a trabalhar junto a minha... junto a outras empresas
quaisquer.
Então pergunto novamente. Você é
vendedor?
E antes que responda, não se culpe.
O mercado ainda é dominado por excelentes atendentes, que não são
vendedores, mas que fazem um trabalho fenomenal. Não há demérito
algum em se entender um excelente atendente. Afinal de contas,
atender é também bastante complexo e exige muito do profissional.
Atendentes qualificados
frequentemente excedem a expectativa do cliente.
Se você é atendente, orgulhe-se!
Você domina o mercado e ainda dita regras de atendimento em muitas
coisas.
Publicado em: A Tribuna Regional no dia 11.06.2016
@rjzucco
rodrigo.zucco@terra.com.br
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